GSK ogłasza zmiany w globalnych praktykach marketingowych i sprzedażowych w celu zapewnienia, że potrzeby pacjenta są dla nas zawsze na pierwszym miejscu

19 grudnia 2013

Dotyczy firmy: GSK,

W dniu dzisiejszym firma GSK ogłosiła plany dotyczące zmian w sposobie prowadzenia działań sprzedażowych i marketingowych kierowanych do środowiska medycznego. Jest to kolejny krok w zapewnieniu, że potrzeby pacjenta są dla nas zawsze na pierwszym miejscu.

W trakcie 2014 roku GSK będzie odchodzić od indywidualnych celów sprzedażowych dla wszystkich pracowników, którzy pracują bezpośrednio z lekarzami przepisującymi produkty farmaceutyczne. Firma rozpocznie także konsultacje dotyczące zaprzestania bezpośrednich płatności na rzecz ekspertów medycznych związanych z angażowaniem ich na potrzeby GSK, a także sponsoringu udziału w konferencjach medycznych. Jednocześnie, będziemy zwiększać naszą koncentrację na rozwoju wielokanałowych form komunikacji i poszukiwaniu rozwiązań, które umożliwią dalsze przekazywanie informacji na temat naszych produktów, a także wspieranie edukacji medycznej.

Andrew Witty, Prezes GSK powiedział: Za konieczną uważamy dalszą ewolucję naszego modelu biznesowego, na każdym poziomie, aby zapewnić, że odpowiadamy na potrzeby pacjentów i spełniamy zwiększające się oczekiwania społeczne. W ciągu ostatnich pięciu lat podejmowaliśmy zdecydowane kroki w kierunku zwiększenia dostępu do leków w krajach rozwijających się i większej transparentności danych pochodzących z naszych badań klinicznych. Wprowadziliśmy również zmiany w sposobach współpracy ze środowiskiem medycznym. Bazując na tej podstawie, dzisiaj ogłaszamy dalsze zmiany w sposobach budowania naszych relacji ze środowiskiem medycznym. Nowe zasady będą tak zaprojektowane, aby zwiększać przejrzystość naszego działania i upewniać się, że zawsze, gdy rozmawiamy z przedstawicielem służby zdrowia, to na pierwszym miejscu znajduje się dobro pacjenta. Zdajemy sobie sprawę z tego, że mamy ważną rolę do odegrania w umożliwieniu lekarzom dostępu do informacji o naszych lekach, ale wiemy też, że powinniśmy to robić w sposób przejrzysty i bez jakichkolwiek podejrzeń o konflikt interesów.

Zmiany w globalnym systemie wynagradzania pracowników zespołów sprzedaży
Zmiany w systemie wynagradzania opierają się na odejściu od indywidualnych celów sprzedażowych. Zamiast nich, pracownicy zespołów sprzedaży pracujący bezpośrednio z lekarzami przepisującymi produkty farmaceutyczne, będą oceniani i wynagradzani za swoją wiedzę, kompetencje i zgodność postępowania z zasadami i wartościami GSK. Pod uwagę będą również brane ogólne wyniki GSK. Planujemy, że nowy system wynagradzania zostanie w pełni zaimplementowany we wszystkich krajach, w których działamy, od początku 2015 roku.

Zmiany te zostały zapoczątkowane przez podobny program z powodzeniem realizowany przez GSK w Stanach Zjednoczonych od 2011 roku. W programie „Pacjent na pierwszym miejscu” opieramy wynagrodzenie pracowników zespołów sprzedaży, którzy pracują bezpośrednio z lekarzami wypisującymi recepty, na zestawie miar jakościowych i ogólnych wynikach biznesowych GSK, a nie na liczbie wypisanych recept. Doświadczenia ostatnich dwóch lat pokazują, że takie podejście skoncentrowane na pacjencie, znacznie poprawiło zarówno interakcji z klientami, jak i wskaźniki satysfakcji z działalności GSK w USA.

Płatności realizowane na rzecz ekspertów medycznych
W dniu dzisiejszym firma GSK ogłosiła również rozpoczęcie dwuletniego procesu implementacji szeregu zmian w zakresie współpracy ze środowiskiem medycznym.

Wiemy, że mamy ważną rolę do odegrania we wspieraniu edukacji naukowej przedstawicieli środowiska medycznego oraz przekazywaniu rzetelnych informacji na temat naszych produktów. W ten sposób możemy wspierać ich w podejmowaniu najlepszych decyzji dotyczących ordynowania odpowiednich terapii dla pacjentów, m.in. poprzez dzielenie się najnowszymi wynikami badań naukowych, informowanie o zmianach w ChPL czy profilu bezpieczeństwa naszych produktów.

Biorąc to pod uwagę, naszymi obszarami koncentracji i inwestycji będą:
– wzmocnienie naszych własnych zasobów i kompetencji naukowych oraz medycznych, aby budować właściwe relacje ze środowiskiem medycznym;
– rozwój wielokanałowych form komunikacji, w tym wykorzystanie nowoczesnych technologii dla zapewnienia, że wiedza o naszych produktach czy też obszarach terapeutycznych będzie przekazywana do lekarzy w dogodny sposób;
– wspieranie zbalansowanej, obiektywnej edukacji medycznej skierowanej do środowiska medycznego w formie niezależnych grantów edukacyjnych.

Jednocześnie, GSK będzie zaprzestawać realizowania bezpośrednich płatności związanych z angażowaniem ekspertów medycznych na potrzeby firmy do przekazywania wiedzy medycznej na temat najnowszych metod leczenia, skierowanej do odbiorców, którzy są uprawnieni do przepisywania leków na receptę, bądź mogą mieć wpływ na preskrypcję leków.

GSK zakończy również indywidualny sponsoring uczestnictwa w konferencjach medycznych, a zamiast tego będzie umożliwiać rozwój wiedzy medycznej poprzez niezależne formy grantów edukacyjnych.

Ponieważ chcemy przyjrzeć się praktycznym aspektom związanym z tą zmianą, uruchomimy konsultacje ze środowiskiem medycznym i pacjenckim, tak aby wprowadzić je skutecznie i zgodnie z lokalnymi uwarunkowaniami prawnymi. Konsultacje rozpoczną się na początku 2014 r., z myślą o tym aby zmiany mogły wejść w życie od początku 2016 roku w GSK na całym świecie.

W dalszym ciągu GSK będzie realizować płatności na rzecz ekspertów medycznych za prowadzenie badań klinicznych sponsorowanych przez GSK, działania doradcze oraz badania rynkowe. Są one niezbędne do dostarczania GSK wiedzy odnośnie konkretnych schorzeń; identyfikacji symptomów i metod diagnozy choroby; stosowania danych z badań klinicznych lub dawkowania i sposobów podawania leków, a także skutecznego i odpowiedniego komunikowania korzyści i ryzyk związanych z naszymi lekami.

GSK będzie również kontynuować inwestowanie w programy na rzecz lokalnych społeczności, szczególnie w krajach rozwijających się, wzmacniając tym samym dostęp do opieki medycznej w tych regionach.

Firma GSK zobowiązała się do ujawniania płatności, których dokonuje na rzecz pracowników służby zdrowia, i to już się dzieje w wielu krajach, m.in. w USA, Australii, Wielkiej Brytanii, Japonii i Francji zgodnie z lokalnymi standardami ustanowionymi przez rządy lub organizacje branżowe. Będziemy nadal ujawniać płatności w ramach sponsorowanych przez GSK badań klinicznych, działań doradczych i badań rynkowych w tych krajach. Będziemy również dążyć do wprowadzenia ujawniania płatności w innych krajach, zgodnie z wytycznymi organizacji branżowych lub lokalnie wprowadzanymi regulacjami prawnymi.

Źródło: informacja prasowa